Regelmatig krijg ik te horen dat de verkoopafdeling prestatiemanagement goed heeft ingericht. Dit klopt vaak ook. De omzettarget is helder, het aantal afspraken per week is concreet en de beloning is afgestemd op de behaalde omzet. Toch is het mogelijk om binnen de afdeling meer resultaat te behalen.

De grote uitdaging zit hem vaak in het meten van het effect. Heeft het zin om wekelijks tien afspraken te plannen zonder te kijken naar het directe resultaat? Is het zinvol om nieuwe en bestaande klanten te scheiden? Zijn alle bestaande klanten maandelijks een bezoek waard of maken we onderscheid tussen de A, B en C klanten?

Acties meten samen met de marketingafdeling

De resultaten binnen de verkoopafdeling nemen toe wanneer we ook de acties van de marketingafdeling meten. Terug naar de basis: wat zijn de belangrijkste taken van de marketingafdeling? Dit zijn onder andere het creëren van (meer)waarde en het bevorderen van de verkoop door marketingcommunicatie. Dit laatste om leads te genereren. De acties gericht op het genereren van leads zijn de bron voor het maken van afspraken met nieuwe klanten. Wanneer er gestreefd wordt naar het optimaliseren van de marketingacties, zullen de leads in kwaliteit toenemen. Gevolg is dat de afspraken van de vertegenwoordigers meer resultaat opleveren.

Graag richt ik samen met de managers van de verkoop- en marketingafdeling een specifieke cockpit oftewel een Marketing & Salesdashboard in. Speciaal voor deze afdelingen is een set prestatie-indicatoren opgenomen. Deze prestatie-indicatoren maken de marketing- en salesplannen concreet en inzichtelijk. Met de scorerapportages krijgen de vertegenwoordigers periodiek inzicht in de behaalde resultaten en in de effectiviteit van de uitgevoerde acties.

Commentaar (0)